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営業成績をあげるビジネスマナー

私の社会人経験の中で、いわゆる「お客様側」になることがしばしばありました。
どこかから商品を買ったり、サービスの提供を受けたり。
コストも大切ですので、しっかり見積りをとったり価格表を比較した上で、発注先を決めるのが普通です。
ところが、価格の安いところに常にオーダーしているわけではないという事が、往々にして起こりえます。
いったい、なにが受注獲得のキーワードになるんでしょう。
私はこんなふうに考えます。

●当たり前のことを実践するだけでずいぶん違う
ビジネスの場面において、この「当たり前のこと」が出来ていない人がとても多いのに驚かされます。
例えば、何かについての問い合わせをメールで送るとします。驚くことに返事が返ってこないことがあるのです。
理由はさまざまあるのでしょう。忙しいとか、内容が込み入っていて返事に時間がかかりそうだから後回しにしているとか。
しかし、こちらはそんな理由を斟酌して待つほど悠長なことも出来ませんので、次の候補先にコンタクトをとります。
そんな極端な例を・・と笑われるかもしれませんが、実は頻繁にある話です。びっくりします。

こういったことに代表されるような、当たり前のことをしっかりやるだけで、それができていない多くのライバルから抜きん
出ることができるようになります。

次の項目のすべてに自信をもって「はい！」と言えれば、基礎はバッチリです。
（私の経験だと１０人中３，４人しかいませんでした・・（悲））

Ｑ．出張中などを除いて、メールには２４時間以内に何らかの返信をしていますか？
　（すぐに回答できないものは「受け取りました」だけでも）
Ｑ．コールバックメモはすべて処理してから退社していますか？
Ｑ．約束した提出、回答などの期限を守っていますか？
Ｑ．電話で必ず名乗っていますか？相手が切る前にガチャンときっていたりしませんか？
Ｑ．メールの書き出しに必ず「お世話になっております。○○の△△です」などと書いていますか？
　　署名もきちんとつけていますか？
Ｑ．メールを送信する前に、必ず一度読み返していますか？誤字、脱字もチェックしていますか？
Ｑ．質問には的確に答えていますか？５個の質問に３個しか回答していないようなことはないですか？

いかがでしょうか？
上記の質問がそぐわない場面もあるでしょうが、おおむね目安になることだと思います。

●「人」で買う要素がとても大きい
ネットで価格比較をして購入するケースは別として、営業マンや担当者といった「人」が介在する場合、その人の対応に
表れる「人力」というべきものがとても大切です。
料金が少しの差であれば、営業がしっかりしていてサポートもちゃんとしてくれるところを選ぶものです。

私の経験で言うと、こんな例がありました。
ある求人サイトへの広告出稿を検討していた時のことです。
数社に対して問い合わせをし、それぞれ営業マンが会社を訪ねてきてくれました。
ある会社は、料金表とパンフレットを使って説明をしてくれました。
別なある会社は、類似の業種での他社の実績資料を持ってきてくれて、いかに効果があるかを説明してくれました。
どちらが説得力があるかは、一目瞭然ですね。
問い合わせがあった企業のＨＰを見て、参考資料を用意して商談に出向く。
これだけのことが出来る人、出来ない人の差は、とても大きいと思うのです。

商品やサービスを売りっぱなしのところもあります。
一方で、定期的に電話やメールでサポートをしてくれる会社もあります。
リピートするかしないかはここでも大きく変わってきます。
これもそんなに難しい話ではありません。
納品した時点で、自分の手帳の２週間くらい先のところに「○○へサポートＴＥＬ」と書くだけでいいのです。

こういったことは、仕組みやシステムとして取り入れている会社もありますが、多くは営業マンその人の仕事ぶりが
ものをいいます。


●どれだけ顧客のことを考えられるか
例えばこんなケースです。
私は、旅行の仕事をしていましたので、お客さんの希望の旅程を取引先へ手配するような仕事もありました。

私「○月○日出発の△△コース２名で予約をお願いします」
取引先「すみません。。キャンセル待ちになります」

よくあるケースです。
この場合、私はお客さんからオーダーをもらっていますので、お客さんに今すぐには席の確保が出来ない旨を伝え
なくてはなりません。その際、お客さんは当然、少し条件を変えてでも何とか行ける方法はないものか気になるところです。
お客さんに伝える際に「１日うしろにずらしていただければすぐにＯＫになります」などのアドバイスをあわせてするのが、
プロの旅行会社の仕事です。
ですので、取引先には「キャンセル待ち」は仕方がないのだけれど、どの程度キャンセル待ちなのか、代替案は
ないのかを事前に確認するわけですが、その際の取引先の対応に注目！なのです。

ある会社は、こちらから聞かないとなにもこたえてくれません。
ある会社は、なんにも聞かなくてもアドバイスや代替案を教えてくれます。

この違いは大きいのです。
前者の方は、毎回私が訪ねると逆に嫌な声で対応されたりします。
となると、当然親切な後者の方へオーダーをかけることになり、その結果めでたくお客さんも旅行に出発できるように
なるわけです。

この場合は、どれだけそのお客さんを旅行に行かせてあげたいと思っているかという、旅行会社のプロとしてのスタンスが
備わっているかどうかが対応に表れてしまうというケースです。

顧客第一主義という言葉をよく耳にしますが、たとえば上のような例のことを言うんだろうなぁと、私は思っています。